Le home staging : relooker son bien pour le vendre plus vite et à un meilleur prix

Le home staging, popularisé ces dernières années par des émissions de télévision, consiste à mettre en valeur un bien immobilier pour le vendre plus rapidement et plus cher sur un marché très concurrentiel. Ces techniques de marketing restent encore confidentielles aussi bien auprès du grand public que des professionnels de l’immobilier. Nous avons rencontré Kristina Pipkin, « home stageuse » formée aux États-Unis.

Kristina, qu’est-ce précisément que le home staging ?

Pourquoi faire appel à un professionnel et ne pas préparer soi-même sa maison pour la vendre ?

En général, après avoir vécu 2 ans dans une maison ou un appartement, les propriétaires perdent la capacité d’être objectifs sur son état. Ils ne voient plus les imperfections et, sauf exception, il leur est très difficile de la préparer pour la vente de façon optimale. La première chose à faire est de s’en éloigner émotionnellement afin de ne voir que l’aspect financier. Mon travail ne consiste pas à cacher les imperfections d’un bien immobilier mais à permettre à l’acheteur d’en apprécier toutes les qualités et, grâce à une décoration et une présentation bien pensées, d’avoir le fameux « coup de cœur ». Il ne faut pas oublier que 90 % des acheteurs potentiels consultent les photos sur les sites en ligne où, souvent, chaque maison en vente est en compétition avec beaucoup d’autres. Il faut les séduire pour qu’ils se déplacent.

Quelle est la réaction des agents immobiliers face à vos services ?

Souvent, lorsqu’une maison ne se vend pas au cours des deux premiers mois, l’agent immobilier propose au propriétaire d’en baisser le prix dans l’espoir d’attirer de nouveaux visiteurs et acheteurs. Il existe pourtant une autre option, encore mal comprise par la profession, qui consiste à promouvoir les atouts de son bien pour le vendre au meilleur prix. Le home staging professionnel, dont le montant est défini le plus souvent par rapport au prix de vente du bien, représente un investissement faible au regard du gain potentiel. Les avantages financiers de l’appel à un home stager par rapport à une stratégie de baisse de prix pour vendre plus vite peuvent être conséquents. Certains agents immobiliers me disent : « mes clients ne me demandent jamais de mettre en valeur leur maison ». C’est normal car ils ne savent probablement pas que cela peut les aider à la vendre plus cher et plus vite.

Plus cher ? Avez-vous des chiffres ?

Quand un propriétaire investit entre 1% et 2% de la valeur de sa maison dans le home staging, il en retire en moyenne un retour sur investissement de 8 à 10% ! Par exemple, une maison cotée 500.000 CHF avec un investissement de 5.000 CHF en home staging pourra rapporter 40.000 CHF en plus, voire davantage. Une enquête internationale du Home Staging Resource (HSR) conduite en 2018, montre que sur plus de 4200 maisons « relookées » par des professionnels, plus de la moitié se sont vendues 10% plus cher que la maison de leur voisin non mise en scène. Le home staging, c’est un investissement modéré qui peut porter de beaux fruits rapidement, c’est de l’économie. Quand vous améliorez un produit, vous augmentez la demande et donc le prix. Selon un sondage de Maritz Research, un institut de sondage américain, plus de 33 % des acheteurs sont prêts à payer plus cher pour une maison dans laquelle ils pourront aménager rapidement et plus de 35 % d’entre eux déclarent qu’ils seraient prêts à payer plus pour une maison relooké avant la vente.

Quel est donc votre objectif lorsque vous aménagez une maison ?

C’est dans les deux premières minutes que la plupart des gens décident s’ils vont entrer dans une maison et s’ils sont intéressés pour l’acheter ou non. Extérieur, intérieur, tout doit être pris en compte. Lorsqu’une maison est aménagée de façon professionnelle, l’attention de l’acheteur est attirée sur le positif. Je dispose de techniques et de savoir-faire pour détourner l’attention des aspects négatifs (quand il y en a) et créer l’émotion afin que le visiteur se dise « c’est ici que j’aimerai vivre ». Parfois des choses toutes simples, que les propriétaires ne voient pas, font des miracles. Toutefois, je conseille de bien se renseigner avant de s’adresser à un « home stager » car la profession est nouvelle et n’est pas encore réglementé. Cela signifie que n’importe qui peut se dire professionnel du home staging. C’est un secteur comme d’autres où le « bouche à oreille » fonctionne bien.

Kristina Pipkin est originaire de Californie et aujourd’hui installée en France (Normandie). Elle est certifiée en Home Staging, Redesign/Relooking et expertise couleur par Home Staging Ressources (HSR), centre de formation basé à San Diego accrédité par la Real Estate Staging Association (RESA), organisme de référence du Home Staging. Elle est en outre titulaire d’une Maîtrise de Psychologie obtenue à l’Université Pepperdine (Malibu, Californie).

Son site web : www.pipkin-interiors.com