Rencontre avec Laurent Pannatier, directeur de l’agence immobilière PROXIMMO à Lausanne et partenaire de Lookmove

Qui êtes-vous Laurent Pannatier ?

Je suis directeur de l’agence immobilière PROXIMMO à Lausanne que j’ai fondée il y a plus de 10 ans ; j’y exerce toujours une activité de courtier, accompagné et soutenu par mes collègues, ceci afin de rester proche de mes clients. En ce qui me concerne plus personnellement, j’ai grandi à Lausanne et j’y vis toujours. C’est une ville et une région que j’affectionne tout particulièrement. Je suis aussi papa d’un petit Elias.

Quel secteur géographique votre agence couvre-t-elle ?

Nous sommes principalement actifs sur tout le canton de Vaud et particulièrement dans la région lausannoise. Nous intervenons également en Suisse Romande, notamment pour nos clients investisseurs et professionnels.

Notre agence est spécialisée dans le courtage de biens résidentiels et la vente sur plans via les projets immobiliers qui nous sont confiés en commercialisation. Nous accompagnons également nos clients professionnels dans le développement de projets immobiliers et les transactions liées à l’immobilier d’investissement.

Vous êtes directeur d’une agence immobilière « traditionnelle ». Des agences et plateformes dites « low cost » fleurissent un peu partout. Qu’en pensez-vous ?

De tout temps le secteur a vu de nouveaux acteurs arriver sur le marché en proposant des modèles à bas prix. La digitalisation des métiers a toutefois conduit ces dernières années à l’arrivée de solutions « low cost » dans le secteur immobilier. A mon sens, il y a de la place pour tous types de services mais il est important de comparer ce qui est comparable. La plupart des agences « low cost » ont pour argument principal le faible coût de leurs prestations (limitées), alors que les agences traditionnelles misent sur la qualité de leurs services globaux avant tout. On voit là deux modèles distincts et donc deux marchés différents. Si l’argument du prix est évidemment central à tout secteur, je crois que les vendeurs ne sont pas dupes et qu’ils sont conscients des enjeux importants qui découlent de la vente de leur bien immobilier et de ce qu’un accompagnement total et professionnel apporte comme plus-values. A noter aussi que la plupart des agences « low cost » ne sont pas issues du monde de l’immobilier et développent des modèles d’affaires axés sur le coût de la prestation sans connaissance réelle des métiers de la vente et de l’investissement. Les besoins de chaque vendeur et acheteur sont uniques et le marché immobilier est un écosystème complexe, en permanente évolution. Faire appel à un professionnel bien implanté sur un territoire et aux compétences éprouvées reste la meilleure façon de faire de son projet immobilier un succès.

Quelle est la différence fondamentale entre le service que vous apportez à vos clients et celui d’une agence « low cost » ? En réalité, faites-vous le même métier ?

Que mettent les agences « low cost » en avant ? Les prix bas de leurs services plutôt que leurs services eux-mêmes. Ces derniers se résument principalement à une mise en valeur des biens de leurs clients via une diffusion sur internet. Leurs modèles résident sur des ventes rapides où l’intervention d’un professionnel n’est pas jugée nécessaire, ce qui permet de limiter les coûts.

L’agence traditionnelle quant à elle fournit un accompagnement total et professionnel, de la fixation du prix à la réalisation de la vente en passant par la gestion des visites, de la négociation et des solutions à apporter en cours de processus de vente. Le rôle du courtier est alors central à la réalisation du mandat car son expérience du terrain permettra de déterminer un prix juste en adéquation avec le marché, de déceler les particularités et atouts du bien, d’organiser et de mener les visites en apportant des réponses précises aux clients acheteurs, d’accompagner ces derniers dans leurs démarches et de mettre son réseau de compétences à leur disposition, de négocier pour le vendeur et de se charger de l’organisation de la vente chez le notaire. Un bon courtier permettra au mandant de se décharger de ces démarches, d’optimiser la vente et surtout de vendre mieux et à meilleures conditions.

A noter qu’usuellement une agence traditionnelle ne facture ses prestations qu’en cas de résultat à contrario des services « low cost » qui facturent généralement des frais dès le lancement des démarches et ce, indépendamment du succès obtenu.

Ce n’est donc pas la même approche et le résultat escompté n’est bien entendu pas le même pour le vendeur.

Comment justifier les coûts plus élevés d’un courtier traditionnel ?

Le courtier traditionnel offre un service à 360 °. Il allie formation, expérience et qualité du service. C’est un professionnel présent sur le terrain, pas un algorithme ou une solution en ligne. Il offre un vrai service marketing, un suivi de ses clients et s’implique constamment pendant parfois plusieurs mois. Il est rémunéré uniquement au résultat et s’il ne réussit pas les frais sont donc assumés par l’agence. Ceci est par exemple comparable avec l’accompagnement d’un médecin spécialiste et un conseil obtenu sur un forum internet… Les deux démarches apportent une réponse à une demande, mais le service et le résultat ne seront sans doute pas les mêmes.

L’USPI Genève dans une vidéo assure qu’une  « agence immobilière low cost c’est toujours trop cher ? » Est-ce votre avis ?

Qui dit « low cost » dit économies et ceci se fait généralement au détriment du client. De la même façon qu’un artisan cassant les prix devra économiser sur la qualité de ses prestations ou son temps de travail, le « pas cher » peut effectivement parfois coûter très cher. La vente immobilière soulève des enjeux conséquents. On ne vend qu’une fois et il est important que ce processus soit mené dans les meilleures conditions. L’approche des agences « low cost » repose sur des algorithmes et autres solutions informatisées, or, pour fixer le prix d’un bien immobilier, il est primordial de tenir compte d’une multitude de facteurs (orientation, vue, nuisances, type de bien, état, qualité des finitions, adéquation avec le marché, offre/demande, etc.) qu’un logiciel ne pourra que partiellement prendre en considération. Enfin, le courtier est un spécialiste de la vente qui base son expertise sur sa connaissance du marché et son historique de ventes lui donnant un comparatif précis permettant de fixer la valeur d’un bien au juste prix. Mal déterminer son prix peut donc être synonyme de perte d’argent considérable pour le vendeur. Enfin, l’accompagnement de l’acheteur, le fait de l’aider dans la recherche du financement, de négocier et finalement d’apporter des solutions à chaque problème rencontrés, font que le rôle du courtier a de la valeur dans la vente d’un bien et permet de mieux vendre, sans contraintes et sans risque financier, ce dernier n’étant rémunéré qu’en cas de résultat obtenu.

L’informatique apporte des outils utiles mais ne remplace pas pour autant le rôle clé opérationnel et technique d’un professionnel.

Les agences « low cost » sont-elles selon vous sur le long terme une menace pour les agences traditionnelles ?

Ces solutions conviennent sans doute aux attentes de certains clients qui désirent bénéficier d’une mise en valeur de leur bien mais qui assument leur vente seuls avec les enjeux et les risques liés à cette démarche. A l’inverse, les agences traditionnelles sont reconnues pour leurs compétences et les solutions concrètes qu’elles apportent aux vendeurs de biens immobiliers. Si l’arrivée de ces modèles a pu soulever des questions, je pense qu’aujourd’hui ils soulignent plus que jamais la différence avec les services proposés par les agences traditionnelles, notamment face à un marché de plus en plus étroit et exigeant ou l’expertise et l’expérience d’un professionnel sont centrales et font la différence. En défendant leur statut de professionnels confirmés du secteur immobilier et en fournissant des services et prestations de haute qualité, les agences traditionnelles peuvent donc être confiantes quant à la place qu’elle tiennent sur le marché.

De quelle façon va évoluer le métier de courtier immobilier ?

Les agences doivent s’adapter au marché et à ses enjeux. Le courtage est devenu un métier de spécialistes. Compétences, expériences et capacités opérationnelles sont nécessaires face à un marché exigeant. La qualité des services offerts par une agence traditionnelle se doit donc d’être en adéquation avec les attentes du marché et des clients. Le métier de courtier devient ainsi de plus en plus spécifique et ce dernier intervient désormais comme un spécialiste, expert de son marché et capable d’apporter des solutions concrètes pour mener à bien les mandats de vente dont il a la responsabilité.

Retrouvez sur Lookmove les biens à vendre gérés par PROXIMMO

Laurent Pannatier
Directeur de PROXIMMO
Agence immobilière

http://www.proximmo.ch/