11/02/2021 | Suggerimenti per i broker

Incontro con Laurent Pannatier, C.E.O dell’agenzia immobiliare PROXIMMO a Losanna e partner Lookmove

Chi è Laurent Pannatier?

Sono il CEO dell’agenzia immobiliare PROXIMMO a Losanna. L’ho fondata più di 10 anni fa e continuo ancora a lavorare come agente immobiliare, accompagnato e supportato dai miei colleghi per far sì che i clienti ci sentano vicini. Da un punto di vista personale, sono nato a Losanna e vivo ancora lì. È una città e una regione che amo particolarmente. Sono anche il padre di un bimbo di nome Elias.

Che area geografica copre la tua agenzia?

Siamo principalmente attivi nel Cantone Vaud e nello specifico nella regione di Losanna. Lavoriamo nella Svizzera di lingua francese, soprattutto per i nostri investitori e i clienti professionisti.

La nostra agenzia è specializzata nell’intermediazione di immobili residenziali e nella vendita su progetto attraverso i progetti immobiliari che ci vengono affidati per l’immissione sul mercato. Supportiamo anche i clienti professionali nello sviluppo di progetti e transazioni immobiliari legate agli investimenti immobiliari.

Sei il CEO di una “tradizionale” agenzia immobiliare. Le cosiddette agenzie e piattaforme “low-cost” sbucano da ogni lato. Qual è la tua opinione a riguardo?

Ci sono sempre nuovi player che entrano nel mercato offrendo modelli a prezzi bassi. Ma la digitalizzazione delle attività ha portato, negli ultimi anni, a soluzioni “low cost” nel settore immobiliare. Secondo me, c’è ancora spazio per tutti i tipi di servizi, ma è importante confrontare ciò che è confrontabile. La maggior parte delle agenzie “low cost” propone principalmente il low cost dei propri servizi (limitati), mentre le agenzie tradizionali si concentrano per prima cosa sulla qualità di servizi globali. Si tratta di due modelli differenti e quindi di due mercati differenti. Se da un parte il prezzo è una questione fondamentale in ogni settore, credo che i venditori non siano fuori di testa e che siano perfettamente consapevoli delle questioni importanti che emergono dalla vendita di un immobile e di quanto sia importante, come valore aggiunto, un supporto totale e professionale. È importante notare anche che la maggior parte delle agenzie “low-cost” non proviene dal mondo immobiliare e sviluppa business model basati sul costo del servizio, senza avere una reale conoscenza della professione legata a vendite e investimenti. Il bisogno di ogni venditore e di ogni acquirente è unico e il mercato immobiliare è complesso, un ecosistema in continua evoluzione. Affidarsi a un professionista ben radicato sul proprio territorio e con skill assodate rimane di certo il modo migliore per rendere il tuo progetto immobiliare un successo.

Qual è la differenza fondamentale tra il servizio fornito da te ai tuoi clienti e quello di un’agenzia “low-cost”? In realtà, fate lo stesso lavoro?

Da una parte, cosa propongono le agenzie “low-cost”? I prezzi bassi dei loro servizi più che dei servizi veri e propri. Questi si riducono principalmente alla valorizzazione del patrimonio dei loro clienti tramite la distribuzione su Internet. I loro modelli si basano su vendite rapide dove l’intervento professionale non è ritenuto necessario. È così che mantengono i costi bassi.

D’altra parte, l’agenzia tradizionale offre invece un supporto completo e professionale, dalla decisione del prezzo al completamento della vendita, compresa la gestione delle visite, la negoziazione e le soluzioni da fornire durante il processo di vendita. Il ruolo dell’agente immobiliare diventa dunque centrale per l’ottenimento del mandato perché la sua esperienza nel campo renderà possibile la determinazione di un giusto prezzo, in linea con il mercato, l’identificazione delle peculiarità e dei vantaggi dell’immobile, l’organizzazione e la guida delle visite; fornendo risposte specifiche ai clienti e supportandoli in ogni sforzo, mettendo a disposizione la propria rete di competenze, negoziando al posto del venditore e organizzando la vendita presso l’ufficio del notaio. Un buon agente immobiliare si occuperà di questi step al posto del cliente per ottimizzare la vendita e soprattutto, per vendere meglio e in condizioni più adeguate.

È importante notare che un’agenzia tradizionale di solito effettua l’addebito a risultato raggiunto, a differenze dei servizi “low cost”, che in genere addebitano dei costi già all’inizio del processo, indipendentemente dal successo dell’operazione.

Quindi si tratta di un approccio differente e i risultati attesi sono di certo differenti per il venditore.

Come giustificare i costi più alti di un agente immobiliare tradizionale?

L’agente immobiliare tradizionale offre un servizio a 360°. Esso combina formazione, esperienza e qualità del servizio. È un professionista del settore, non è un algoritmo né una soluzione online. Offre un servizio di marketing reale, un follow-up dei propri clienti ed è costantemente coinvolta, spesso anche per molti mesi. Viene pagato soltanto a raggiungimento del risultato e se non lo raggiunge, i costi sono a carico dell’agenzia. È un esempio simile a quello di uno specialista a confronto con un forum medico su internet… i due approcci offrono una risposta alla richiesta, ma il servizio e il risultato sono senza dubbio differenti.

La USPI Geneva (Swiss Association of Real estate Professional) in un video ci assicura che un’”agenzia immobiliare low cost è sempre troppo cara?” Sei della stessa opinione?

Chi dice “low cost” dice risparmio e questo avviene spesso a detrimento del cliente. Allo stesso modo, se un artigiano taglia i prezzi dovrà risparmiare sulla qualità dei suoi servizi o sul tempo che dedica al lavoro. L’”elemento convenienza” può talvolta essere molto costoso. La vendita di immobili genera problemi significativi. Si può vendere una sola volta ed è importante che il processo venga portato avanti nel miglior modo possibile. L’approccio delle agenzie “low cost” si basa su algoritmi e su altre soluzioni computerizzate. Ma per stabilire il prezzo di un immobile, è essenziale prendere in considerazione una moltitudine di fattori (orientamento, vista, rumori, tipo di immobile, condizione, qualità dei rifinimenti, adeguatezza al mercato, domanda/offerta ecc.) che un software può valutare solo parzialmente. Infine, l’agente immobiliare è uno specialista delle vendite che basa la sua expertise sulle sue conoscenze del mercato e sulla sua storia di vendite, che gli offre la possibilità di confrontare in maniera attenta il valore di un immobile affinché quest’ultimo venga fissato al giusto prezzo. Prezzi bassi equivalgono a grosse perdite di denaro per il venditore. Infine, supportare l’acquirente, aiutarlo nella ricerca del finanziamento, nella negoziazione e infine fornire soluzioni a ogni problema, rende il ruolo dell’agente immobiliare di valore nella vendita di un immobile e permette di vendere meglio senza difficoltà e rischi finanziari. Questi ultimi verranno infatti ricompensati solo a raggiungimento del risultato.

I computer offrono strumenti utili, ma non sostituiscono il ruolo operativo e tecnico chiave di un professionista.

Secondo te, le agenzie “low cost” rappresentano una minaccia a lungo termine?

Queste soluzioni rispondono senza dubbio alle aspettative di certi clienti che desiderano trarre vantaggio dalla valorizzazione della loro proprietà, ma che si occupano personalmente della vendita con le sfide e i rischi associati a questo tipo di approccio. Al contrario, le agenzie tradizionali sono celebri per le loro skill e per le soluzioni concrete che offrono ai venditori di immobili. Se da una parte l’arrivo di questi modelli potrebbe aver sollevato delle domande, penso che oggi sottolineino più che mai la differenza con i servizi offerti dalle agenzie tradizionali, soprattutto di fronte a un mercato sempre più esigente e ristretto, in cui l’expertise e l’esperienza di un professionista sono centrali e fanno la differenza. Difendendo il loro status in qualità di professionisti affermati nel settore immobiliare e offrendo servizi e strutture di alta qualità, le agenzie tradizionali possono ottenere la fiducia nel ruolo che hanno all’interno del mercato.

Come si evolverà la professione dell’agente immobiliare?

Le agenzie devono adattarsi al mercato e alle sue sfide. L’intermediazione è diventata una professione per specialisti. Le abilità, l’esperienza e le capacità operative sono necessarie di fronte a un mercato sempre più esigente. La qualità dei servizi offerti da un’agenzia tradizionale deve quindi essere in linea con le aspettative del mercato e dei clienti. La professione dell’agente immobiliare sta quindi diventando sempre più specifica e l’agente immobiliare opera adesso come specialista, esperto del suo mercato, abile nel fornire soluzioni concrete per portare a termine i mandati di vendita di cui è responsabile.