Treffen mit Laurent Pannatier, Geschäftsführer der Immobilienagentur PROXIMMO in Lausanne und Partner von Lookmove

Wer sind Sie Laurent Pannatier?

Ich bin der C.E.O. der PROXIMMO-Immobilienagentur in Lausanne. Ich habe die Agentur vor mehr als 10 Jahren gegründet. Ich arbeite dort immer noch als Immobilienmakler, begleitet und unterstützt von meinen Kollegen, um nah an meinen Kunden zu sein. Persönlich bin ich in Lausanne aufgewachsen und lebe immer noch dort. Es ist eine Stadt und eine Region, die ich besonders mag. Außerdem bin ich der Vater des kleinen Elias.

Welches geografische Gebiet deckt Ihre Agentur ab?

Wir sind hauptsächlich im gesamten Kanton Waadt und insbesondere in der Region Lausanne tätig. Wir sind auch in der Westschweiz tätig, insbesondere für unsere Investoren und professionellen Kunden.

Unsere Agentur ist spezialisiert auf die Vermittlung von Wohneigentum und den Verkauf nach Plänen über die uns anvertrauten Immobilienprojekte in der Vermarktung. Außerdem unterstützen wir unsere professionellen Kunden bei der Entwicklung von Immobilienprojekten und bei Transaktionen im Zusammenhang mit Anlageimmobilien.

Sie sind der C.E.O. eines « traditionellen » Immobilienbüros. Überall tauchen so genannte « Low-Cost »-Agenturen und Plattformen auf. Was ist Ihre Meinung dazu?

In der Branche sind schon immer neue Akteure auf den Markt gekommen, die Modelle zu niedrigen Preisen anbieten. Die Digitalisierung der Unternehmen hat jedoch in den letzten Jahren dazu geführt, dass « Low-Cost »-Lösungen in der Immobilienbranche Einzug gehalten haben. Meiner Meinung nach gibt es Platz für alle Arten von Dienstleistungen, aber es ist wichtig zu vergleichen, was vergleichbar ist. Die meisten « Low Cost »-Agenturen haben als Hauptargument die niedrigen Kosten ihrer (begrenzten) Dienstleistungen, während traditionelle Agenturen sich vor allem auf die Qualität ihrer Gesamtdienstleistungen konzentrieren. Wir sehen hier zwei unterschiedliche Modelle und damit zwei unterschiedliche Märkte. Auch wenn das Preisargument offensichtlich in jeder Branche im Mittelpunkt steht, glaube ich, dass Verkäufer sich nicht täuschen lassen und sich bewusst sind, welche wichtigen Aspekte sich aus dem Verkauf ihrer Immobilie ergeben und was eine umfassende und professionelle Betreuung als Mehrwert bringt. Es sollte auch beachtet werden, dass die meisten « Low-Cost »-Agenturen nicht aus der Immobilienwelt kommen und Geschäftsmodelle entwickeln, die sich auf die Kosten der Dienstleistung konzentrieren, ohne wirkliche Kenntnisse der Verkaufs- und Investitionsberufe. Die Bedürfnisse eines jeden Verkäufers und Käufers sind einzigartig und der Immobilienmarkt ist ein komplexes, sich ständig weiterentwickelndes Ökosystem. Die Inanspruchnahme eines in einem Gebiet gut etablierten Fachmanns mit bewährten Fähigkeiten bleibt der beste Weg, um Ihr Immobilienprojekt zum Erfolg zu führen.

Was ist der grundlegende Unterschied zwischen dem Service, den Sie Ihren Kunden bieten, und dem einer « Low-Cost »-Agentur? Aktuell machen Sie eigentlich die gleiche Arbeit?

Was bringen « Low Cost »-Agenturen auf der einen Seite hervor? Die niedrigen Preise ihrer Dienstleistungen und nicht die Dienstleistungen selbst. Diese laufen hauptsächlich darauf hinaus, den Wert des Vermögens ihrer Kunden durch den Vertrieb über das Internet zu steigern. Ihre Modelle basieren auf schnellen Verkäufen, bei denen ein professionelles Eingreifen nicht für notwendig erachtet wird. Auf diese Weise halten sie die Kosten niedrig.

Auf der anderen Seite bietet die traditionelle Agentur eine vollständige und professionelle Unterstützung, von der Festlegung des Preises bis zum Abschluss des Verkaufs, einschließlich der Verwaltung von Besichtigungen, Verhandlungen und Lösungen, die während des Verkaufsprozesses angeboten werden. Die Rolle des Immobilienmaklers ist dann von zentraler Bedeutung für das Erreichen des Mandats, denn seine Erfahrung auf dem Gebiet wird es ermöglichen, einen fairen und marktgerechten Preis zu bestimmen, die Besonderheiten und Vorteile der Immobilie zu identifizieren, die Besichtigungen zu organisieren und zu leiten, indem er dem Kunden spezifische Antworten gibt, ihn bei seinen Bemühungen unterstützt und sein Kompetenznetzwerk zur Verfügung stellt, für den Verkäufer zu verhandeln und den Verkauf beim Notar zu organisieren. Ein guter Immobilienmakler wird sich um diese Schritte für den Kunden kümmern, um den Verkauf zu optimieren und vor allem, um besser und zu besseren Bedingungen zu verkaufen.

Es sollte beachtet werden, dass eine traditionelle Agentur in der Regel nur im Falle eines Ergebnisses Gebühren für ihre Dienste erhebt, im Gegensatz zu « Low-Cost »-Diensten, die in der Regel von Beginn des Prozesses an Gebühren erheben, unabhängig davon, wie erfolgreich dieser sein wird.

Es ist also nicht derselbe Ansatz und das erwartete Ergebnis ist für den Verkäufer natürlich nicht dasselbe.

Wie rechtfertigt man die höheren Kosten eines traditionellen Immobilienmaklers?

Der traditionelle Immobilienmakler bietet einen 360°-Service. Er kombiniert Ausbildung, Erfahrung und Qualität der Dienstleistung. Er ist ein Profi auf dem Gebiet, kein Algorithmus oder eine Online-Lösung. Er/Sie bietet einen echten Marketingservice, ein Follow-up seiner/ihrer Kunden und ist ständig involviert, manchmal mehrere Monate lang. Er/Sie wird nur nach Ergebnis bezahlt und wenn er/sie nicht erfolgreich ist, werden die Kosten daher von der Agentur getragen. Dies ist z.B. vergleichbar mit der Betreuung durch einen Facharzt und der Beratung in einem Internetforum… Beide Ansätze bieten eine Antwort auf eine Anfrage, aber die Dienstleistung und das Ergebnis werden zweifellos nicht gleich sein.

USPI Genf (Swiss Association of Real Estate Professionnal) versichert uns in einem Video, dass eine  » Low Cost Immobilienagentur immer zu teuer ist?  » Teilen Sie diese Meinung?

Wer « low cost » sagt, spart, und das geht in der Regel zu Lasten des Kunden. Genauso, wie ein Handwerker, der die Preise senkt, an der Qualität seiner Leistungen oder seiner Arbeitszeit sparen muss. Das « billige Element » kann in der Tat manchmal sehr teuer sein. Der Verkauf von Immobilien wirft erhebliche Fragen auf. Man verkauft nur einmal, und es ist wichtig, dass dieser Prozess auf die bestmögliche Art und Weise durchgeführt wird. Der Ansatz der « billigen » Agenturen basiert auf Algorithmen und anderen computerisierten Lösungen. Um den Preis einer Immobilie festzulegen, ist es jedoch unerlässlich, eine Vielzahl von Faktoren zu berücksichtigen (Ausrichtung, Aussicht, Belästigung, Art der Immobilie, Zustand, Qualität der Ausstattung, Angemessenheit mit dem Markt, Angebot/Nachfrage usw.), die eine Software nur teilweise berücksichtigen kann. Schließlich ist der Immobilienmakler ein Verkaufsspezialist, der sich auf seine Marktkenntnisse und seine Verkaufshistorie stützt, was ihm einen präzisen Vergleich ermöglicht, um den Wert einer Immobilie auf den richtigen Preis festzulegen. Eine schlechte Preisgestaltung kann daher für den Verkäufer einen erheblichen Geldverlust bedeuten. Schließlich macht die Unterstützung des Käufers, die Hilfe bei der Suche nach einer Finanzierung, bei den Verhandlungen und schließlich die Bereitstellung von Lösungen für jedes aufgetretene Problem, die Rolle des Immobilienmaklers beim Verkauf einer Immobilie wertvoll und ermöglicht einen besseren Verkauf, ohne Zwänge und ohne finanzielles Risiko, wobei letzteres nur im Falle eines erzielten Ergebnisses vergütet wird.

Computer bieten nützliche Werkzeuge, ersetzen aber nicht die wichtige operative und technische Rolle eines Fachmanns.

Sind Ihrer Meinung nach « Low Cost »-Agenturen langfristig eine Bedrohung für traditionelle Agenturen?

Diese Lösungen erfüllen zweifelsohne die Erwartungen bestimmter Kunden, die von einer Aufwertung ihrer Immobilie profitieren möchten, aber den Verkauf allein mit den damit verbundenen Herausforderungen und Risiken übernehmen. Umgekehrt sind die traditionellen Agenturen für ihre Fähigkeiten und die konkreten Lösungen, die sie den Immobilienverkäufern anbieten, anerkannt. Wenn die Ankunft dieser Modelle auch Fragen aufgeworfen haben mag, so denke ich, dass sie heute mehr denn je den Unterschied zu den von traditionellen Agenturen angebotenen Dienstleistungen unterstreichen, insbesondere angesichts eines immer engeren und anspruchsvolleren Marktes, in dem das Fachwissen und die Erfahrung eines Profis zentral sind und den Unterschied ausmachen. Indem sie ihren Status als etablierte Fachleute im Immobiliensektor verteidigen und qualitativ hochwertige Dienstleistungen und Einrichtungen anbieten, können traditionelle Agenturen daher selbstbewusst ihren Platz auf dem Markt behaupten.

Wie wird sich der Beruf des Immobilienmaklers weiterentwickeln?

Agenturen müssen sich an den Markt und seine Herausforderungen anpassen. Die Maklertätigkeit ist zu einem Beruf für Spezialisten geworden. Fähigkeiten, Erfahrung und operative Kapazitäten sind angesichts eines anspruchsvollen Marktes notwendig. Die Qualität der von einem traditionellen Maklerbüro angebotenen Dienstleistungen muss daher mit den Erwartungen des Marktes und der Kunden übereinstimmen. Der Beruf des Immobilienmaklers wird also immer spezifischer und der Immobilienmakler agiert nun als Spezialist, der sich in seinem Markt auskennt und in der Lage ist, konkrete Lösungen für die Ausführung der Verkaufsmandate zu liefern, für die er verantwortlich ist.

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Laurent Pannatier
C.E.O. der PROXIMMO
Immobilienagentur

http://www.proximmo.ch/